چطور مذاکره را به نفع خود تمام کنیم؟

چطور مذاکره را به نفع خود تمام کنیم؟

گفت‌و‌گو‌ها منطقی نیستند، برای بردن آن‌ها باید افراد را درک کنید. با گردآوری منابع علمی و مطالعه آن‌ها به این نتیجه رسیدیم که به کمک روش‌های زیر شما قادر خواهید بود از هر گفت‌وگویی پیروز خارج شوید:

۱) مودب باشید.

برخلاف آنچه دیگران به شما می‌گویند مباحث افراد هیچگاه منطقی نیستند. بنابراین، به دیدگاه‌های دیگران احترام بگذارید، هرچقدر هم که تمسخرآمیز به نظر آید.

دکتر پتر دیتو، رواشناس سیاسی-اجتماعی از دانشگاه کالیفرنیا در گفت‌وگو با مجله نیویورک می‌گوید: “افراد هرگاه نسبت به اعتبار سخنان خود مطمئن باشند، بیشتر شنوا و پذیرنده سخنان دیگران هستند.”

هنگامیکه احساسات متقابل بین افراد ایجاد شد، شما می‌توانید منطقی‌تر کار خود را ادامه دهید.

۲) سعی نکنید گفت‌وگو را ببرید.

وقتی به ایده‌ها، افکار و اعتقادات دیگران معترض شوید، آن‌ها را وارد یک جنگ متقابل و نفر به نفر کرده‌اید و وقتی آن‌ها در لبه پرتگاه این جنگ قرار بگیرند دیگر نمی‌توان از آن جلوتر رفت.

بنابراین، اگر می‌خواهید متقاعد کردن را یاد بگیرید به تمرین “گفت‌وگوهای افراطی و دشوار” بپردازید. ایده‌ها و نظرات شرکای گفت‌وگوی خود را بشناسید و سپس به سمت منطق آن‌ها پیشروی کنید (شاید هم نتیجه پوچ باشد).

۴) نپرسید: “چرا” ، بپرسید: “چگونه”

در مطالعات انجام شده در سال ۲۰۱۳ دانشگاه کولورادو، توسط روانشناس آقای فرنبچ، ایشان افرادی را با دیدگاه‌های سیاسی-اجتماعی افراطی مختلف به دو گروه جداگانه تقسیم کردند. گروه اول، افرادی که به اجبار می‌بایست چرایی درست بودن تفکرات خود را ثابت می‌کردند و گروه دوم، افرادی که وظیفه داشتند چگونگی تبدیل عقایدشان به خط مشی درست را اثبات کنند که نتیجه آن به شرح ذیل می‌باشد:

افرادی که چرایی درست بودن افکارشان را به اثبات می‌رساندند به دلیل اعتماد به نفس و اطمینانی بود که قبل و بعد از آزمایشات آن را داشتند اما افرادی که چگونگی کاربرد مکانیسزم ایده‌هایشان را ثابت می‌کردند از دیدگاه‌هایی انعطاف‌پذیر و ملایم‌تری برخوردار بودند.

۴) تعقیب‌کننده باشید.

آقای اد کتمول یکی از مؤسسین شرکت پیکسار، استیو جابز را برای ۲۶ سال می‌شناسد. آن‌ها با یکدیگر چندین بار همکاری و مباحثی را داشتند. او همواره از داشتن بحث و جدل با استیو جابز جلوگیری می‌کرد مگر در مسائل مربوط به بکارگیری روش‌های جدید.

اد کتمول: “هرگاه می‌خواستم چیزی به او بگویم سریعاً می‌خواست مرا دست به سر کند چون او سریع‌تر از من فکر می‌کرد. بنابراین مجبور بودم یک هفته صبر کنم. من هم متقابلاً برای ضد حمله، موضوع دیگری را با او در میان می‌گذاشتم که باز هم او مرا دست به سر می‌کرد. بنابراین مجبور بودم یک هفته دیگر هم صبر کنم و این مراحل گاه تا یک ماه به طول می‌انجامید”.

این مسئله سه دلیل می‌تواند داشته باشد:

• استیو جابز قصد داشته است که با این کار درستی کارهای کتمول را تأیید کند.
• کتمول فهمیده بوده که کارهای جابز درست است.
• جابز در برابر کتمول پاسخگو نبوده و با این کار شاید به او و کارهایش مهر تأییدی زده باشد.

۵) سوالات بی‌انتها بپرسید.

اگر با همسر خود در کشمکش باشید، آقای جان گتمن رواشناس پرسیدن این قبیل سوالات را پیشنهاد می‌کنند تا به فرد مقابل خود اجازه شروع داده و بگذارید تا گفت‌وگوی شما سرعت بگیرد.

مثال‌هایی برای سوالات بی‌انتها (انتهای آن‌ها باز است و برای صحبت کردن راجع به آن راحت باشید):

• اگر تمام پول‌های دنیا را در اختیار داشتید با آن‌ها چه می‌کردی؟
• دوست داری در سه سال آینده زندگی‌ات چطور باشد؟
• چقدر شغل خودت را دوست داری؟

سوالات بالا نه تنها در روابط با همسر بلکه در مسائل کاری هم مفید هستند. سوالات بی‌انتها به شما کمک می‌کنند تا کشمکش‌های رقابتی در میان گفت‌وگو را به نقطه تعامل دو طرف تبدیل کنید.

۶) اعتماد به نفس داشته و مطمئن باشید.

مردم به افراد باهوش در اتاق گوش نمی‌کنند. مطالعات انجام شده در سال ۲۰۱۳ نشان داد، مردم به افرادی توجه می‌کنند که مطابق چیزی رفتار می‌کنند که فکر می‌کنند؛ البته اگر آن موضوع درست باشد.

مدیریت دانشگاه یوتا، پروفسور برایان بونر می‌گوید: “مردم بدون اینکه آگاه باشند و به طور اتوماتیک، به جای اینکه ببینند فرد متکلم واقعاً چه چیزی دارد، به دنبال آشفتگی‌های فرد متکلم به عنوان نوعی برون‌گرایی، رقابت یا برای تعیین سطح اعتماد به نفس هستند.

ایشان در مصاحبه با مجله وال استریت ژورنال فرمودند: “البته خو ما معمولا حدس می‌زنیم که چه کسی حرفه‌ای است و این ما هستیم که اشتباه می‌کنیم”.

۷) از نمودارها و اشکال هندسی استفاده کنید.

مطالعات انجام شده توسط محققان داشنگاه کورنل نشان می‌دهند که مردم به علم اعتماد دارند. به همین منظور سعی کنید کارهایی را انجام دهید که باعث شوند کار شما علمی به نظر آید. به عنوان مثال از نمودارها و گراف‌ها استفاده کنید، این کمک می‌کند که کار شما قابل اعتمادتر باشد.

به گفته برخی از محققان پرستیژ علم به شما کمک می‌کند تا توان متقاعد کردن را داشته باشید پس حتی‌الامکان از روابط علمی جزئی و کم مانند گراف‌ها استفاده کنید.

۸) ثابت کنید دیگران با شما موافق هستند.

در رابطه  با  “تأثیرات”، روانشناس رابرت کیالدینی می‌گوید: ” برهان‌ها یا ثبات‌های اجتماعی” یکی از بهترین تاکتیک‌ها برای درک مردم از روش‌ها و اصول شماست. این موقعیتی است که می‌توان از آن استفاده کرد تا مردم با استعدادهای کار شما و پتانسیل‌های آن آشنا شده و ایده‌های خود را با افکار شما منطبق کنند حتی اگر آن‌ها برایشان عجیب باشد.

با توجه به این اثبات فرد مقابل، مردم گمان می‌کنند کاری که فرد مقابل انجام می‌دهد درست می‌باشد. این همان دلیلی است که خطوط پر زرق و برق جلوی رستوران کاری می‌کند که غذاهای درون رستوران رغبت‌انگیز به نظر آیند.

۹) از مثال‌ها و قصه‌ها استفاده کنید.

داستان اینکه چطور عمو یا هم اتاقیتان مقدار زیادی کره می‌خورد اما هنوز اندام مناسبی دارد، می‌تواند به عنوان یک مثال یا قصه در صحبت‌های شما به کار رود. اما اگر می‌خواهید به صورت جدی کار را دنبال کنید، به یک سری اطلاعات از مطالعات و تحقیقات انجام گرفته و به مثال‌های بیشتری احتیاج خواهید داشت.

دانشمندان از اتفاق نظر افراد و همراهی عمومیشان با هم، به عنوان برگ برنده نهایی در یک گفت‌وگو یاد می‌کنند. اتفاق نظر عمومی به معنای همراهی ایده‌های منتخب همه افراد با یکدیگر است. ممکن است دو یا چند نفر با شما همراه و موافق نباشند اما همین که شما اتفاق نظر حاضران را به دست آورید، گواهی خوبی است برای نشان دادن حمایت از ایده‌ای که اساساً تضمین شده است.

منبع: برگرفته از کتاب “موفقیت تا بی‌نهایت” و وبسایت entrepreneur.com